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天佑德青稞酒 天佑德青稞酒 2019-03-26

  什么是新零售行业?社交电商是什么?云集电商又是如何从众多竞争对手中杀出重围,成为独角兽企业的?

  2019年3月5日,在天佑德大讲堂云集电商高级副总裁张铁成进行了分享。云集创业团队一半来自于阿里,一半来自于腾讯,结合了两者的特长,做社交电商。

  构成零售行业的“人”、“货”、“场”

  

 

  “人”

  关于“人”的概念有以下几点:

  1、“人”即流量;

  2、 一共有多少人,又有多少人买了东西,叫转化率;

  3、 每个人又花了多少钱买了什么东西,叫客单价;

  4、他是不是长期回购,叫复购率。

  流量、转化率、客单价、复购率这几个参数合在一块,就形成了一个销售额,这也是商业的最终成果,即“人”= 流量×转化率×客单价×复购率。

  “货”

  关于“货”的概念,每天所销售的产品,从最初的创意——从设计到生产,再到供应链,到消费者手里,要经过五六个环节。

  图中D是生产商;M是加工商;S是供应链;B是超市、百货商店;b是零售店、微商从业者;C是消费者。

  产品生产的制造成本,以及产品最终到达消费者手中的流通成本,这两者的比值是衡量流通环节是否足够有效率的参考系。

  “场”

  “场”是能够把人和货进行更好地连接的因素。社交电商、网上电商,其实都是一个“场”。这个“场”有什么不同呢?它不管如何都脱离不了“三流”的组合,即信息流、资金流和物流。

  

 

  信息流即商品所含成分等信息。把信息流分成线上和线下,其中我们最为熟悉的还是线下的信息流。比如买鞋子时,大家喜欢到实体店里去试试看合不合脚,这就是线下信息流的表现。显然,线下信息流有非常好的体验性。线上的信息流的好处在于便捷,例如想要购买一双鞋时,网上搜一下就能获得数百个报价,这就是其便捷性最大的体现。

  资金流即支付方式。在超市里我们的支付方式,无论是付现金、还是刷卡、支付宝、微信支付等等都是资金流的体现,而这在线上和线下也有所区别。支付较小额度时,往往倾向于线上支付,而大额却倾向于线下支付。因此,线上支付具有便利性,线下的资金流则更具备可信性。

  物流即商品的流通。在没有电商之前,由于地理的藩篱,我们每个人所能接触的商品是有限的,消费者只能在方圆五公里之内,或者从整个城市去寻找所需的商品,即“可得性”——很快得到商品。互联网链接了全球,更为便利,可以挑选全球的商品。

  电商就是由“人”、“货”、“场”这三个部分组成的。每一部分都有很大的改善空间,如果说我们在每一个环节能够获得效率的更高提升,我们就会有新的零售出现。即使是从整个零售的演变史来看,都摆脱不了这样的框架。因此,新零售就是效率更高的零售。

  数字化促成了社交电商

  社交电商,它的出现有深层次的逻辑在里面。回看过去的20年,1999年到现在,其实是互联网不断的演变、不断的迭代的发展史,它核心因素是什么,就是数字化,互联网逐渐把我们身边的一切都数字化了。

  

 

  第一步数字化的是新闻信息的数字化,新浪、网易、搜狐等;第二步是社交、游戏的数字化,比如腾讯;第三步是商贸的数字化,电商出现,亚马逊、阿里巴巴等巨头企业出现;第四步是物联网、大数据、人工智能的数字化,未来的趋势就是互联、互动、智能。这样一个方向,会极大的反过来促进商品流通领域的发展。蔓延到下游的消费端,就是人的数字化。

  我们所使用的软件,或许有一天会比我们还了解自己。除了表现在个体上,人的数字化还表现在信息的传达中。例如发一条微信朋友圈来表达自己的状态,这其实就是数字化的传递。

  随着上游和下游正在经历着的数字化,我们不得不承认,目前我们的社会进入了一个液态化的社会。

  数字化导致液态化社会出现

  

 

  所谓液态化的社会,是区别于我们原有固态形式的社会,这个社会突然变小了。例如以往人们交流,大多通过面对面的形式。但是后来,人们以影像的形式见面,空间和时间的壁垒被削弱,这就是数字化下的液态化社会。

  在液态化的社会之下,我们会有几个变量。首先是消费端,个性化的需求得到增加。在这样的社会之下,信息的传递和收集变得非常容易,因此对于商家来说,只有通过提高差异化产品,才能够获得更高的利润。

  消费端变化的第二点则是时间成本增加。由于物质的极大丰富,人们更为珍惜时间,也愿意为时间付钱,从视频网站付费会员的飞速增长中可见一斑。

  供应端的变化,则是产生低成本创造个性化的工具。在数字化衍生到产业之后,就可以做许多精准的决策,更加促进了个性化的发展。

  毫无疑问,在现在的商业社会,收集客户信息的能力变得越来越珍贵。由于技术的进步以及物质的极大丰富,生产各式各样的商品变得容易,而收集消费者需求,反而变成了含金量高的工作,因此做一个好的产品还不如去收集信息满足用户的需求来得好。而这也正是目前基本商业逻辑所发生的变化——从经营产品到经营客户。

  我们只有去了解用户、聚集用户,了解他们的需求,然后反向过来,然后长供给端满足,这才是最有效的商业模式,这才是信息时代、数字时代所正在发生的变化。

  

 

  数字化的应对之道——融合、共享、协作

  首先要融合,这也是云集商业模式变革的基础,因为我们这个社会被数字化已经在融合了,如果我们作为固体的个体去融合的话,我们会更有机会。

  第二要学会共享,整个社会物质已经极大丰富了,我们怎么能够把别人的东西拿过来共享,把自己的东西分享给别人也是一个机会。

  第三要学会协作,协作是我们通过识别用户的需求,快速搜集用户的需求,在共享的基础上通过协作产生商业的机会。

  云集的社交电商做了什么?

  将商品服务数字化与消费者数字化相结合

  消费者有五重身份,第一是受众,企业要通过广告,使消费者记住品牌;第二是购买者,需要使用促销等手段让消费者购买产品;第三是使用者,企业需要让消费者重复购买,产生复购率;第四,消费者会不自觉地变成传播者,在社交软件“晒”的照片,会引发朋友们问“在哪买”“在哪玩”等问题;第五是销售者,消费者回答朋友提出的问题,变成了产品的销售者。正是社交电商的逻辑所在。

  

 

  社交电商就是将商品服务数字化与消费者数字化相结合。目前,购物和娱乐是分开的,而社交电商则把整个购物场景由原来的完全割裂,开始慢慢与社交、娱乐等场景进行结合。

  这是2017年上半年的数据,消费者平均花在淘宝购物的时间只有2%,花在微信等社交软件的时间占57%,花在头条等内容软件的时间占14%,我们花在优酷等视频软件的时间占7%。购物看起来对消费者来说很重要,但其实只花费了消费者最少的时间。消费者有98%的时间都在别的领域,把这98%的消费者时间跟消费者联系在一块,这就是社交电商的核心。

  

 

  云集将每个人赋能成为传播者和销售者

  云集的商业模式,就是将每个人都赋能成为传播者和销售者。卖家通过“晒”的方式,让大家了解到产品的信息,使消费者对产品信息产生信任,再附上购买链接,引来消费者购买。

  云集通过后端对于主流品牌、创新品牌以及优质工厂的精选,提供货物。再通过中端提供专业的客服、仓储、IT、培训和内容,免去了用户进货、存货、发货的困难。帮助云集前端的会员,更好地通过社交去完成传播者和销售者的身份。同时,会员通过社群能够快速地传播信息和收集信息,直接分享,快速跳转。

  云集在供应端通过精选产品,在社会端通过传播和分销,从而实现商品的快速售卖,这就是云集的商业模式。

  

 

  云集的新零售三大创新

  第一,融合提高“货”效。将供应链S和超市B等传统零售融合、将夫妻店等小零售终端b与消费者C进行融合,云集将消费者转变成了销售者,提升了货物的流通效率,降低了货物的流通成本。

  第二,融合提高“场”效。一是将高效与体验兼具。由于信任加权,以别人的体验来获得体验。二是便捷与可信兼具。信任加权。三是跨度与即得兼具。通过社区团购,把产品放到离你家最近的一块。

  第三,社交提高“人”效。流量量大价低,提升了强关系社会的转化率,提升了客单率,提升了复购率。

  

 

  社交电商的未来之路在哪里?

  传统电商解决了品牌商和消费者的互联互通,比如淘宝的旺旺。但是社交电商把消费者之间互联互动起来,从而产生互惠,比如团购。同时,要相信口碑的力量。未来的变化可能是广告的变化,企业最大的营销资源,不是任何一个媒体上的广告,而是每个用户分享和口碑的力量。社交电商具有强爆发力的原因就在于互惠。

  从整个社会大的环境来说,信息获取的方式发生了很大的变化。传统的超市是“人找货”,而朋友圈、抖音、facebook等社会化媒体则是“货找人”,即“信息找人”。所以 “货找人”这个模式,是一个浪潮,是一个非常好的机会。

  

 

  融入社交新零售的四点建议

  第一,信息可能变重。数字化之后,信息流动和透明更强,竞争更强,全球竞争,因此需要掌握不可替代的核心竞争力。

  第二,信息可能变轻。成为信息的发现和整合者,通过协作和共享来形成网络。

  第三,内容生产者变得越来越重要,把消费者的时间挣抢过来。

  第四,“讨人嫌”比“假清高”更重要。“讨人嫌”的售卖方式会被消费者喜欢,而“假清高”的售卖方式则会慢慢被消费者不喜。信息找人和货找人的模式一定是更为重要的,要做一个高明的推送者。

  张铁成认为,未来的零售事业会分成三极:第一极是传统的商业地产,即10万条商业街,有大量体验型的商业。第二极是10个中心化的App,满足全面需求。第三极是千万个细分领域KOL:更快反应用户需求。

  

 

  所谓社交电商,即在互联网上利用各个不同的平台,对产品进行不同形式的推广,比如视频和文字,充分抓住目标人群的注意力,达到超乎预期的效果。

  社交和商业的结合会变成商业正在进化的一个趋势,而社交电商也是正在兴起的新零售的事业。

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  什么是新零售行业?社交电商是什么?云集电商又是如何从众多竞争对手中杀出重围,成为独角兽企业的?

  2019年3月5日,在天佑德大讲堂云集电商高级副总裁张铁成进行了分享。云集创业团队一半来自于阿里,一半来自于腾讯,结合了两者的特长,做社交电商。

  构成零售行业的“人”、“货”、“场”

  

 

  “人”

  关于“人”的概念有以下几点:

  1、“人”即流量;

  2、 一共有多少人,又有多少人买了东西,叫转化率;

  3、 每个人又花了多少钱买了什么东西,叫客单价;

  4、他是不是长期回购,叫复购率。

  流量、转化率、客单价、复购率这几个参数合在一块,就形成了一个销售额,这也是商业的最终成果,即“人”= 流量×转化率×客单价×复购率。

  “货”

  关于“货”的概念,每天所销售的产品,从最初的创意——从设计到生产,再到供应链,到消费者手里,要经过五六个环节。

  图中D是生产商;M是加工商;S是供应链;B是超市、百货商店;b是零售店、微商从业者;C是消费者。

  产品生产的制造成本,以及产品最终到达消费者手中的流通成本,这两者的比值是衡量流通环节是否足够有效率的参考系。

  “场”

  “场”是能够把人和货进行更好地连接的因素。社交电商、网上电商,其实都是一个“场”。这个“场”有什么不同呢?它不管如何都脱离不了“三流”的组合,即信息流、资金流和物流。

  

 

  信息流即商品所含成分等信息。把信息流分成线上和线下,其中我们最为熟悉的还是线下的信息流。比如买鞋子时,大家喜欢到实体店里去试试看合不合脚,这就是线下信息流的表现。显然,线下信息流有非常好的体验性。线上的信息流的好处在于便捷,例如想要购买一双鞋时,网上搜一下就能获得数百个报价,这就是其便捷性最大的体现。

  资金流即支付方式。在超市里我们的支付方式,无论是付现金、还是刷卡、支付宝、微信支付等等都是资金流的体现,而这在线上和线下也有所区别。支付较小额度时,往往倾向于线上支付,而大额却倾向于线下支付。因此,线上支付具有便利性,线下的资金流则更具备可信性。

  物流即商品的流通。在没有电商之前,由于地理的藩篱,我们每个人所能接触的商品是有限的,消费者只能在方圆五公里之内,或者从整个城市去寻找所需的商品,即“可得性”——很快得到商品。互联网链接了全球,更为便利,可以挑选全球的商品。

  电商就是由“人”、“货”、“场”这三个部分组成的。每一部分都有很大的改善空间,如果说我们在每一个环节能够获得效率的更高提升,我们就会有新的零售出现。即使是从整个零售的演变史来看,都摆脱不了这样的框架。因此,新零售就是效率更高的零售。

  数字化促成了社交电商

  社交电商,它的出现有深层次的逻辑在里面。回看过去的20年,1999年到现在,其实是互联网不断的演变、不断的迭代的发展史,它核心因素是什么,就是数字化,互联网逐渐把我们身边的一切都数字化了。

  

 

  第一步数字化的是新闻信息的数字化,新浪、网易、搜狐等;第二步是社交、游戏的数字化,比如腾讯;第三步是商贸的数字化,电商出现,亚马逊、阿里巴巴等巨头企业出现;第四步是物联网、大数据、人工智能的数字化,未来的趋势就是互联、互动、智能。这样一个方向,会极大的反过来促进商品流通领域的发展。蔓延到下游的消费端,就是人的数字化。

  我们所使用的软件,或许有一天会比我们还了解自己。除了表现在个体上,人的数字化还表现在信息的传达中。例如发一条微信朋友圈来表达自己的状态,这其实就是数字化的传递。

  随着上游和下游正在经历着的数字化,我们不得不承认,目前我们的社会进入了一个液态化的社会。

  数字化导致液态化社会出现

  

 

  所谓液态化的社会,是区别于我们原有固态形式的社会,这个社会突然变小了。例如以往人们交流,大多通过面对面的形式。但是后来,人们以影像的形式见面,空间和时间的壁垒被削弱,这就是数字化下的液态化社会。

  在液态化的社会之下,我们会有几个变量。首先是消费端,个性化的需求得到增加。在这样的社会之下,信息的传递和收集变得非常容易,因此对于商家来说,只有通过提高差异化产品,才能够获得更高的利润。

  消费端变化的第二点则是时间成本增加。由于物质的极大丰富,人们更为珍惜时间,也愿意为时间付钱,从视频网站付费会员的飞速增长中可见一斑。

  供应端的变化,则是产生低成本创造个性化的工具。在数字化衍生到产业之后,就可以做许多精准的决策,更加促进了个性化的发展。

  毫无疑问,在现在的商业社会,收集客户信息的能力变得越来越珍贵。由于技术的进步以及物质的极大丰富,生产各式各样的商品变得容易,而收集消费者需求,反而变成了含金量高的工作,因此做一个好的产品还不如去收集信息满足用户的需求来得好。而这也正是目前基本商业逻辑所发生的变化——从经营产品到经营客户。

  我们只有去了解用户、聚集用户,了解他们的需求,然后反向过来,然后长供给端满足,这才是最有效的商业模式,这才是信息时代、数字时代所正在发生的变化。

  

 

  数字化的应对之道——融合、共享、协作

  首先要融合,这也是云集商业模式变革的基础,因为我们这个社会被数字化已经在融合了,如果我们作为固体的个体去融合的话,我们会更有机会。

  第二要学会共享,整个社会物质已经极大丰富了,我们怎么能够把别人的东西拿过来共享,把自己的东西分享给别人也是一个机会。

  第三要学会协作,协作是我们通过识别用户的需求,快速搜集用户的需求,在共享的基础上通过协作产生商业的机会。

  云集的社交电商做了什么?

  将商品服务数字化与消费者数字化相结合

  消费者有五重身份,第一是受众,企业要通过广告,使消费者记住品牌;第二是购买者,需要使用促销等手段让消费者购买产品;第三是使用者,企业需要让消费者重复购买,产生复购率;第四,消费者会不自觉地变成传播者,在社交软件“晒”的照片,会引发朋友们问“在哪买”“在哪玩”等问题;第五是销售者,消费者回答朋友提出的问题,变成了产品的销售者。正是社交电商的逻辑所在。

  

 

  社交电商就是将商品服务数字化与消费者数字化相结合。目前,购物和娱乐是分开的,而社交电商则把整个购物场景由原来的完全割裂,开始慢慢与社交、娱乐等场景进行结合。

  这是2017年上半年的数据,消费者平均花在淘宝购物的时间只有2%,花在微信等社交软件的时间占57%,花在头条等内容软件的时间占14%,我们花在优酷等视频软件的时间占7%。购物看起来对消费者来说很重要,但其实只花费了消费者最少的时间。消费者有98%的时间都在别的领域,把这98%的消费者时间跟消费者联系在一块,这就是社交电商的核心。

  

 

  云集将每个人赋能成为传播者和销售者

  云集的商业模式,就是将每个人都赋能成为传播者和销售者。卖家通过“晒”的方式,让大家了解到产品的信息,使消费者对产品信息产生信任,再附上购买链接,引来消费者购买。

  云集通过后端对于主流品牌、创新品牌以及优质工厂的精选,提供货物。再通过中端提供专业的客服、仓储、IT、培训和内容,免去了用户进货、存货、发货的困难。帮助云集前端的会员,更好地通过社交去完成传播者和销售者的身份。同时,会员通过社群能够快速地传播信息和收集信息,直接分享,快速跳转。

  云集在供应端通过精选产品,在社会端通过传播和分销,从而实现商品的快速售卖,这就是云集的商业模式。

  

 

  云集的新零售三大创新

  第一,融合提高“货”效。将供应链S和超市B等传统零售融合、将夫妻店等小零售终端b与消费者C进行融合,云集将消费者转变成了销售者,提升了货物的流通效率,降低了货物的流通成本。

  第二,融合提高“场”效。一是将高效与体验兼具。由于信任加权,以别人的体验来获得体验。二是便捷与可信兼具。信任加权。三是跨度与即得兼具。通过社区团购,把产品放到离你家最近的一块。

  第三,社交提高“人”效。流量量大价低,提升了强关系社会的转化率,提升了客单率,提升了复购率。

  

 

  社交电商的未来之路在哪里?

  传统电商解决了品牌商和消费者的互联互通,比如淘宝的旺旺。但是社交电商把消费者之间互联互动起来,从而产生互惠,比如团购。同时,要相信口碑的力量。未来的变化可能是广告的变化,企业最大的营销资源,不是任何一个媒体上的广告,而是每个用户分享和口碑的力量。社交电商具有强爆发力的原因就在于互惠。

  从整个社会大的环境来说,信息获取的方式发生了很大的变化。传统的超市是“人找货”,而朋友圈、抖音、facebook等社会化媒体则是“货找人”,即“信息找人”。所以 “货找人”这个模式,是一个浪潮,是一个非常好的机会。

  

 

  融入社交新零售的四点建议

  第一,信息可能变重。数字化之后,信息流动和透明更强,竞争更强,全球竞争,因此需要掌握不可替代的核心竞争力。

  第二,信息可能变轻。成为信息的发现和整合者,通过协作和共享来形成网络。

  第三,内容生产者变得越来越重要,把消费者的时间挣抢过来。

  第四,“讨人嫌”比“假清高”更重要。“讨人嫌”的售卖方式会被消费者喜欢,而“假清高”的售卖方式则会慢慢被消费者不喜。信息找人和货找人的模式一定是更为重要的,要做一个高明的推送者。

  张铁成认为,未来的零售事业会分成三极:第一极是传统的商业地产,即10万条商业街,有大量体验型的商业。第二极是10个中心化的App,满足全面需求。第三极是千万个细分领域KOL:更快反应用户需求。

  

 

  所谓社交电商,即在互联网上利用各个不同的平台,对产品进行不同形式的推广,比如视频和文字,充分抓住目标人群的注意力,达到超乎预期的效果。

  社交和商业的结合会变成商业正在进化的一个趋势,而社交电商也是正在兴起的新零售的事业。